在“黑天鹅”频发，全球通货膨胀的市场环境下，中高净值人群该如何进行财富管理？太一财富管理有限公司总经理何庆民（Allen)日前在接受采访时给出了答案。

Allen从事金融保险业工作30年，经验丰富，主要为客户提供财富管理咨询服务：透过离境信托与保险的完美结合，让中高净值的客群能透此规划保障其资产，并透过公司地产及公司合格金融商品协助客户财富资产达到保护、隐私保密、隔离、传承、分配并抵抗通膨，保值、增值功效。

 

毅然奔赴大陆市场，开拓更大事业版图

Allen是中国台湾人，早在06年的时候，他就开始考察内地市场，寻求更好的发展机会。当时大陆保险市场处于起飞期的前奏，发展潜力惊人，吸引众多台湾保险业高级人才纷赴大陆。Allen也想参与这段黄金成长期，但由于家庭原因，直到13年才正式长居深圳。

回忆起当初来内地打拼的那段时间，他说，“刚来内地的时候有过一段黯淡的日子，那时候自己没什么人脉基础，跟想象中的落差挺大的。”

当时的他缺乏客户资源，且大陆的成单模式与台湾的有所差异。迷茫之后，Allen开始积极参加各种讲座，学习行业标杆的经验。在这个过程中，他发现，大陆保险服务流程仍存在不足，而这个不足，恰好可以利用自己在台湾的工作经验来完善它。于是他开始试验着融合两地的模式，打造属于自己的服务特色，为客户提供更优质、更完美的服务。

不要试图去改变客户的思想

Allen从业多年，一直跟客户保持多年的好友关系，从时间上去建立彼此的信赖跟托付。他开过很多次分享会，给客户分享一些自己的想法，经常会收获客户的惊叹和赞同。说到跟客户交流的秘诀，他表示，不要为了成交订单去说服客户，而是要把选择权交给对方。

“若是把自己转换成客户这个角色，自己都觉得讲不通，怎么能直接套用那些营销话术呢？你要做的就是先改变自己思维，然后再去让客户了解，简单的思维转换，或许就可以完成客户想要做的事。但不是说要改变客户的思想跟个性，而是让客户了解并利用，学会自己去评估这是不是他想要的，是不是对他最有利的。”

从客户的需求出发，为客户量身定制合适的方案，把可能出现的情况介绍透彻了，客户自然会做出他的选择。因为信任，才有了客户从新疆、东北等地方不远千里，也要飞去香港签约的局面。

 

保险与信托结合，建立财富护城河

目前Allen主要是为中高净值客户提供财富管理服务，透过离境信托与保险的完美结合，来帮助客户规避风险，抵抗通膨，保值并增值。

“当遇到通胀的时候，国家会操控金融工具来缓解整个局面。个人也同理，我们要学会思考自己可以拿什么去换。一般人说财富管理，只会想到资产，但其实我们的健康，也属于一种财富，比如最传统的寿险。更高级一点的做法是，高净值用户可以通过购买大额保单，以信托的方式，来起到规避风险，规划家族传承，甚至是借鸡生蛋的效果。”

即便财富管理这个概念早已存在，但内地财富管理领域的发展十分缓慢，缺失一个健全的框架，甚至有些机构会直接将“财富管理”定义为“资产增值服务”。 Allen认为，财富管理的本质是规避风险，然后才是资产的保值和增值。2020年可以说是财富管理元年，因为疫情促使人们开始反思财富管理的问题。即便疫情期间虽存在各种挑战，但近几年财富发展领域的发展却属于一个高速发展期，而太一正借着这股东风乘势而起。

每个人都应该学会自我财富管理

在做业务的时候，Allen一直在思考“质”和“量”的取舍问题。为了长远的发展，他还是希望给大家做好观念上的引导，给客户传达正能量。

“财富管理并不是说你要达到身家几千万，钱财只是其中一部分，你的家庭、健康也都是财富。当你更深入地了解之后，你将学会从自我财富管理中去打量自己的人生，这样的生活更有意义。”

他希望这种观念可以成为太一文化的一部分，让每一位员工都能理解太一在做什么，核心价值在哪里，协力将太一推上top级别的财富管理机构宝座。

 

结语

士不可以不弘毅，任重而道远。Allen一直在寻找更好的方式去完善服务体系，正如他第一次见到太一主席李颂华先生的感受一样：”这会是一件特别了不起的事情，而我会在李总规划的蓝图里，贡献自己的经验和能力。“